白酒 这是徐钢在北洲咨询任联合创始人期间参与的项目，成果数据以公开资料为准。
口子窖酒业
兼香型白酒全国化战略定位
以「自然兼香」另立竞争山头，避开浓酱锋芒，单季营收破 11 亿、同比大增 50.9%
11.17亿
2021Q1 单季营收
+50.9%
单季营收同比增长
72.7%
高档产品收入占比
双第一
苏皖两省销量与利润增速
“2021年第一季度，口子窖营收突破 11.17 亿元，同比增长达 50.9%；高档白酒销售占比攀升至 72.7%，在安徽、江苏核心省份实现销量与利润增速双第一，成功开辟兼香独立赛道。”
CHALLENGE
破局前夜的竞争困境
口子窖是中国兼香型白酒的代表企业（A股主板上市公司 603589）。彼时白酒行业迎来高端化重塑，浓香巨头与酱香巨头占据了绝大部分主流心智，口子窖虽具备兼香独到工艺，但品牌势能受压，香型优势未能有效转化为消费者的第一选择。
- 01
白酒主流市场被浓香、酱香两大巨头阵营封锁，兼香品类价值认知薄弱
- 02
既有传播未能向消费者说透兼香的独特价值，品牌势能难以支撑全国化溢价
- 03
区域核心市场遭遇竞品贴身紧逼，中高档产品增长面临放缓压力
- 04
急需重新立住全国战略，建立一块浓香、酱香龙头难以侵蚀的独立阵地
STRATEGY
核心战略定位抉择
口子窖确立了「占据兼香白酒第一品牌」的战略方向，用「多曲并用，自然兼香」讲透独特酿造价值，避开与浓香、酱香正面消耗，另立一块高势能心智阵地。
战略破局点：避开巨头正面战场，在顾客心智中另立新标准
复盘该项目的关键转折，核心在于坚决克制了与行业巨头打正面消耗战的冲动。通过重新划分顾客心智中的品类与价值标准，在对手优势难以调头的侧翼开辟独立阵地，从而建立起高溢价、易防守的品牌根据地。
SYSTEM FIT
战略配称是如何落下去的
定位绝不只是一句口号，必须依靠产品、渠道、传播与视觉包装四位一体将其做实
01
品类卡位动作
牢牢占据「兼香型白酒」品类制高点，将兼香从边缘香型升格为与浓酱并立的高端大香型
02
话语体系动作
提炼「多曲并用，自然兼香」核心定位语，直击传统工艺精髓，建立难以复制的酿造信任状
03
产品结构动作
聚焦「兼香高端核心单品」，梳理产品矩阵，推动产品结构战略性向次高端及高端跃升
04
传播引爆动作
以央视大屏、核心高铁机场枢纽配合公关声量，向全国主流商务人群持续击穿兼香价值
05
渠道深耕动作
巩固安徽、江苏核心根据地，以高端专卖店与核心烟酒店一体化赋能，抵御竞品蚕食
